Le principal c'est l'intérêt...

Le principal c'est l'intérêt ! c'est vrai que ça me fait plaisir de semer un instant le trouble chez mon banquier, déjà fort inquiet par mes perspectives financières personnelles...Mais rompons là avec le suspens...le sujet du jour n'est pas la finance, d'ailleurs ce sujet là, je me le réserve, je le prépare avec délicatesse, je le soigne avec amour pour vous le servir très prochainement, en mettant les pieds dans les petits plats comme dans les grands...

Non je veux simplement partager une modeste reflexion sur les techniques de négociation. Comme beaucoup j'ai appris tout petit que négocier c'était couper la poire en deux. Les exemples ne manquent pas: un taux d'intérêt avec le banquier (encore lui !), le prix d'un appartement, une négociation salariale, l'achat d'une voiture...

Et puis un jour, jour qui a changé ma vision des choses, non seulement sur la négociation mais aussi sur le management en général, j'ai appris (*) que négocier c'était faire grossir le gâteau...

Couper la poire en deux ou faire grossir le gâteau, ce n'est qu'une histoire de bouffe, me direz-vous...

Pas tout à fait !

Au pilori la négociation combat, la négociation petit bras, la négociation sparadrap, celle où on cache tout, celle des guerres de positions, celle des jeux de pouvoir...

Au contraire, Il est infiniment plus efficace dès le départ de dévoiler ses propres intérêts, d'encourager l'autre à en faire de même, de faire preuve d'empathie, de creuser au-delà des intérêts de façade, de mettre les intérêts en commun, sur la table, pas dessous...c'est très puissant de raisonner sur les intérêts, dans une négociation...c'est ce qui permet de faire grossir le gâteau (synergie), de faire preuve de créativité dans la recherche de solutions, de sortir du schéma fixé par les positions de départ...

Etre clair sur ses intérêts, identifier, écouter, comprendre ceux de l'autre, est aussi un point fondamental dans le management quotidien. Encore un concept simple qui mérite malgré tout qu'on se le rappelle de temps en temps, les dérapages dans le domaine sont souvent incontrôlés...

(*) mon mentor, Michel Ghazal, négociateur et formateur hors pair, auteur de "Mange ta soupe et tais toi !" éditions du seuil.